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消費者行動購買モデル・購買行動プロセスまとめ【完全版】

消費者行動購買モデル・購買行動プロセスまとめ【完全版】 Blog

本書籍「消費者行動モデル(消費者行動プロセス)の専門書」をご購入いただきましてありがとうございます。

「物が売れない」と嘆いていらっしゃる全ての人のお力になれましたら幸いです。

消費者購買行動プロセスの種類

1)AIDA・AIDMA・AMTUL(マスメディア広告型)

2)AISAS・AISCEAS(インターネット検索型)

3)VISAS・SIPS(ソーシャルメディア共有型)

4)DECAX・Dual AISAS(コンテンツ発見型)

1)AIDA・AIDMA・AMTUL(マスメディア広告型)

AIDAの法則とは

AIDAの法則はセント・エルモ・ルイスによって1898年に提唱された最も古い消費者行動モデルです。AIDAとは次のことを表しています。

A-Attention(注意)

I-Interest(興味)

D-Desire(欲求)

A-Action(購買行動)

AIDAの法則は数ある消費者行動モデルの中の最も基本的なモデルです。

このモデルを、「洗剤」を例にとって考えてみましょう。

普通、洗剤を買うときというのは、それが切れてしまい、補充として買うケースが多いでしょう。

ここで、あるメーカーが「ケチャップなどの頑固なシミ汚れを落とす洗剤」を開発し、CMを打ったとします。このCMを打ち、人々に知らせるという行為が”Attention”、つまり消費者の注意を惹きつけて認知させることになります。

そのCMを見た消費者は、クリーニングにでも出さない限りシミ汚れが落ちないことを知っているわけですから、家庭用洗剤でそのような汚れが落ちるということに興味を抱くはずです。

これこそが、”Interest”すなわち消費者の興味をひいています。

そして、消費者はその商品の魅力に惹かれ、欲しくなります。”Desire”という購入欲求がここでは満たされました。最後に、消費者は商品の購入、という”Action”を起こすわけです。ここでも読み取れるように、AIDAモデルは基本的なモデルではありますが、私たちの購買行動に対する直感と合致していると分かります。

AIDAの法則をWEB集客に当てはめると

「洗剤」の例でなんとなくはAIDAの法則をつかめて頂けたでしょうか。

さて、このAIDAの法則をWEB集客に当てはめるとどうなるでしょうか。

まず、”Attention”は人々の注意を惹きつけ、自分のサービスや商品を認知させたいわけですから、検索結果の上部に表示される「リスティング広告」や自社サイトを検索上位に表示させる取り組みであるSEOを通じてアピールし、自分のサイトへと誘導することが考えられますね。

次に、”Interest”はどうでしょうか。

検索エンジンで何かを検索するときというのは、「問題解決」という目的を暗に持っています。

「洗剤」の例でいうと、「洗剤 シミ汚れ」と検索する人がいれば、その人は「シミ汚れの洗剤関する情報が欲しい」という目的意識があるのです。

そうすると、リスティング広告やSEO対策は自社ページに消費者を誘導する手段ではありますが、それと同時に自社の商品やサービスに興味を抱いてくれそうな人を実は導く効果もあるのです。その点において、”Interest”はクリアしています。

次に、”Desire”を考えてみましょう。ここまでの流れからあなたの商品・サービスに興味をもってくれそうな人があなたのサイトに入ってきています。

しかし、そこに掲げられている情報が誰もが知っているような情報だったり、他のサイトと同じ情報だとしたらどうでしょうか。

きっと、ユーザーは「買いたい」という欲求を抱いてくれないはずです。そこで、いままでの例にもあった「洗剤」で例えると、その商品が「どういった点が新しく、どういった点が他社や他の商品と差別化を図っているのか」ということをサイト上でアピールしなければならないのです。

つまり、自分のサイトへ誘導したユーザーには、そのサイト「独自」の情報を提供する必要があります。もし、その独自性が伝わり、それを消費者が心を突くようであれば、きっと購買欲求すなわち、”Desire”を持ってくれるはずです。

最後に、”Action”ですが、これはその商品・サービスの価格を適切に設定したり、購入に関して店頭だけでなくオンライン上でも購入できるようにするなどの施策をとってみると良いと思います。

これまでのことをまとめると、リスティング広告やSEO施策によって、自分の商品やサービスに関心を抱いてくれそうなユーザーを自分のサイトへと誘導し、サイト上で消費者にうける「独自」の情報を発信し、価格の適切設定やオンラインショッピングといった、価格設定・販路の充実を図ると良いということです。

ここで、「WEB集客する」ということに注目するとき、行うべきは”Attention”と”Interest”フェーズに該当するリスティング広告やSEOを利用していくことになります。

AIDAの法則のメリット

AIDAモデルは我々の直感にフィットした購買行動モデルです。

もちろん、いまの述べたようにWEB集客にもこれを適用することができますし、本流の使い方としてはマーケティング戦略で「プッシュ戦略」つまり、自社の商品やサービスを多くの人に売り込みたいというときに用いることができるというメリットがあります。

AIDAの法則のデメリット

AIDAの法則では商品やサービスに対して顧客が購買欲求を抱いてすぐに、購買行動を起こすことを仮定しています。

もし、購買欲求を抱くタイミングと購買行動を起こすタイミングにずれがある場合はこの法則を適用することができません。

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則は、最も有名な消費者行動モデルで、アメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱されました。AIDMAは次のことを表しています。

A-Atenttion(注意)

I-Interert(関心)

D-Desire(欲求)

M-Memory(記憶)

A-Action(行動)

よく見てみると、AIDMAの法則はAIDAの法則のDesireとActionの間にMemoryが加わっています。両者の違いはこのMemoryがあるかないかだけなのです。

AIDMAの法則をWEB集客に当てはめると

AIDMAモデルはいまも述べたように、AIDAモデルにMが付け加わっただけですから、AIDAモデルでの対策とほとんど同じです。

違うとすれば、”Memory”をどうするかということです。

また、「洗剤」の例に戻ってみましょう。消費者はそれを買いたいと思っても、例えばまだ洗剤の切り替えのタイミングではないといった理由ですぐに購入するのを避けるケースもよくあるはずです。

しかし、そのユーザーがいざ洗剤を購入するタイミングになったときに自社のものを是非とも買ってもらいたいわけです。

では、そのためにどうするか。1つの方法として「リマーケティング広告」というものがあります。リマーケティング広告

とは自分のページにアクセスしてきた訪問者を対象に広告を表示することをいいます。これを行うことによって、1度訪れたユーザーには自社の商品やサービスの広告を表示でき、効果的にユーザーの記憶に残すことが可能となります。

ここで、「WEB集客する」ということに注目するとき、AIDAと同じように、行うべきは”Attention”と”Interest”フェーズに該当するリスティング広告やSEOを利用すること、そして”Memory”フェーズに当てはまるリマーケティング広告といった手法を用いると良いでしょう。

AIDMAの法則のメリット

AIDMAの法則はAIDAの法則に”Memory”が加わったものですから、商品を購入するタイミングと商品を購入したいと思うタイミングが合わないときに適用することができます。

イメージとして、店頭でその商品の広告等を思い出し、その場で手に取るといった感じです。

AIDMAの法則のデメリット

しかしながら、インターネットの普及によって消費者の購買行動そのものが変化してきているので、AIDMAの法則が適用しづらくなってきているということがデメリットととしてあげられます。

AMTULの法則とは

AIDAやAIDMAの法則が短期の購買行動を表すものであるのに対して、AMTULの法則は長期における消費者の購買行動を表現したものです。AMTULはそれぞれ

A- Awareness(認知)

M- Memory(記憶)

T- Trial(試用)

U- Usage(本格的使用)

L- Loyalty(愛用固定)

を表しています。

AMTULの法則をWEB集客に当てはめると

AIDAやAIDMAと同様に、AMTULに関してもWEB集客に当てはめて考えてみましょう。

まず、”Awareness”つまり認知に関してですが、自社の商品やサービスを認知してもらうにはAIDAやAIDMAのときと同じように、リスティング広告やSEOなどを通して自社のサイトへユーザーを誘導することが思いつきますね。

また、それらに加えてAIDAでもAIDMAでもいえることですが、”Twitter”や”Facebook”上に広告を貼り付けたり、”YouTube”続いて、”Memory”についてですが、こちらもAIDMAのときと同様にリマーケティング広告などを活用してみると良いですね。

次に、”Trial”はどうでしょうか。”Trial”は試用ですが、身近な例を挙げてみると、よく化粧品のCM等で「無料モニター募集中」ということばを聞きませんか。

これこそが”Trial”の実践例なのです。化粧品のような実際に使って見ないと効果があるのかないのかが分かりませんよね。だからこそ、モニターをして無料で使ってもらうことによって効果があるのかを確かめることが大事なのです。

ここで、効果があると分かった場合、使用してみるぐらいなので肌トラブルなど悩みを解決したいと思っているはずですから、その人は結果としてお金を払って使用し始め(“Usage”)、その商品のリピーターとなって長期使用(“Loyalty”)することとなるでしょう。

また、衣服のEC通販サイトでも実際に購入して、サイズが合わなければ返品し、別のサイズのものを注文できるという仕組みもわざわざ店頭に行くことなくサイズを合わせた上で購入していると考えれば、ATMULモデルに則っているといえるでしょう。

”Trial”から”Loyalty”までは実際に商品ないしはサービスを使用することになるので、WEB集客とは結び付きませんが、WEB集客に該当するのは”Awareness”と”Memory”であり、こちらもAIDMAのときと同様にリスティング広告やSEO、そしてSNSや動画サイトに広告を流すことに加えて、リマーケティング広告を用いると効果的でしょう。

そして、そこから動線を張って”Trial”へとユーザーを誘導するのです。

ATMULのメリット

ATMULの法則を用いるメリットは、AIDAやAIDMAとは異なり、長期的に商品・サービスを利用してもらいたいと考えるときです。

WEB集客という観点から見れば、AIDMAの同じような手法を用いることが可能です。

ATMULのデメリット

ATMULのデメリットは、いま考えたいのが長期的な購買よりも短期的な購買である場合は、不向きであるということです。

また、”Trial”があるように実際に試用できることが前提であり、そもそも提供する商品・サービスが使用できない場合については、ATMULは適用できないので注意しましょう。

2)AISAS・AISCEAS(インターネット検索型)

AISASの法則とは

AISASの法則とは、電通の秋山隆平氏が提唱するインターネット時代の消費者購買プロセスのことをいいます。インターネットの普及によって消費者の行動に変化がうまれAISASの法則が生まれました。

A-Attention認知・注意

I-Interest関心・興味

S-search検索

A-Action行動

S-Share共有

からなっており、ウェブに関連した法則になっています。

A-Attention(AISASの法則)

認知の段階)現代の消費者は商品やサービスを街でみかけたり、人から情報を知ったり、インターネットから認知をします。

I-Interest(AISASの法則)

興味の段階)街やインターネットで商品やサービスを知ったあとに人は興味関心をもちます。

S-search(AISASの法則)

検索の段階)興味関心をもったあとはインターネットが普及したため、ネットで検索をして情報をあつめます。

A-Action(AISASの法則)

行動の段階)検索をした情報をもとにして、商品の購入・サービスの利用をすることがActionにあたります。

S-Share(AISASの法則)

共有の段階)購入した商品やサービスに満足をすれば、SNSを通じてシェアをするのが最後のSになります。

AISASの法則をWeb集客にあてはめると

まず、インターネット上で認知してもらうためにはリスティング広告をうったり、プレスリリースを利用したり方法があります。

誰かに拡散をしてもらえるようにバズりやすい企画を行うなどして工夫をネット上で行うことが大事です。より興味関心をもってもらえるような文言の記事を用意し検索結果画面からクリックしてもらえるようなディスクリプションを用意する。

そしてアクションをとってもらうためにここでもまた工夫をするといったところでしょう。

共有されることによって新しい認知が生まれていきます。

インターネット上での【認知】のタイミング

・友人のSNSに紹介されていて商品(サービス)を知る。

・Web広告を見て認知する。

・プレスリリースを見て認知する。

・YouTuberの動画から紹介されて認知する。

インターネット上での【興味関心】のタイミング

・友人のSNSに紹介されていたものが自分の悩みを解決してくれると知った時

・Web広告を見て、役にたつと思った時。

・プレスリリースを見て、ちょうど自分の求めていた情報だったとき。

・紹介している人自体が自分の興味関心であったとき。

インターネット上での【検索】の種類

・Google検索・Yahoo検索

・BingやgooといったGoogle以外の検索エンジン

・SNS検索(ツイッターのリアルタイム検索など)

インターネット上での【行動】の種類

・通販サイトから購入する

・オークションサイトから購入する

・アプリケーションをつかって購入する

インターネット上での【共有】の種類

・Facebook・ツイッターといったSNSでのシェア

・ブログでのシェア

・ホームページからのシェア

AISASを利用した集客方法と仕組みづくり

A-Attention認知・注意

・プレスリリースの利用

・バズ企画をさくせい

・メディアに寄稿

I-Interest関心・興味

・魅力的なプレスリリースをさくせい

・魅力的なバズ企画

・魅力的な記事を作成

※バズるような魅力的な情報を提供するためにトレンドとなっている情報を含ませてもいいでしょう。

多くシェアされたニュースなどがわかるRUNDAというサービスを利用すると最近の人興味関心があるニュースとトレンドがわかるでしょう。

S-search検索

・SEO対策で検索エンジン上位に表示させる

・魅力的なタイトルとディスクリプション

・リスティング広告を利用する

A-Action行動

・購入ボタンを大きくしたり、色をつけたりして目立たせる

・支払いまでを容易にさせる(記載する項目を減らして離脱を防ぐ)

・購入したあとにどれだけメリットがあるかを伝える

・来店してもらうため住所と店への道順をわかりやすく

例)購入ボタンを緑色に変える。購入に必要な会員登録の項目を減らす。

S-Share共有 (共有を加速・促す方法)

・商品が購入されたあとに情報共有ボタンを設置する。

・共有すると特典があるなどのメリットをつける(商品が当たる)

・共有すると新しいサービスをうけることができる

例)購入者限定で、SNSでシェアをするとクーポンプレゼント。

AISCEASの法則とは

アンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱した、消費者購買プロセスのことをいいます。

電通の秋山氏が提唱したAISAS(消費者購買プロセス)に心理プロセスを加えた、よりAISASを詳細にさせたものになります。

A- Attention(注意)

I- Interest(関心)

S- Search(検索)

C- Comparison(比較)

E- Examination(検討)

A- Action(購買)

S- Share(共有)

AISASに追加になっているCとEを少し掘り下げてWeb集客にあてはめて説明いたします。

C- Comparison(比較)

E- Examination(検討)

比較した際に

・価格

・品質

・サービス内容

最近では旅行や宿泊施設、高速バスなどの比較系サイトが多く存在しています。

簡単に安い順でフィルターがかけられてしまうので、いかに他社との違いを伝えることができるかがポイントになってきます。

検討する際にユーザーの

“なぜ買うのか”人が購入を決定する瞬間を研究するといいでしょう。

AISCEASを利用した集客方法と仕組みづくり

比較と検討を考慮にいれたWEB集客をする場合には、単純に比較サイトに登録をする。そして比較サイトにて他のサービスやモノとの違いを伝える。

自社のホームページ内に商品の価格表がある場合は他社A社、当社、B社というように、他社と比較した際の優位性が伝わるように価格比較をいれるといいでしょう。

いつでも自分で商品の価格など調べることができるため、すぐに商品やサービスが比較されてしまう時代になりました。

他社と比較されたときにどこにメリットをもってもらえるかというのを意識して、Web集客をしていくといいでしょう.

3)VISAS・SIPS(ソーシャルメディア共有型)

VISASの法則とは

Facebook,やツイッターなどのSNSが普及してきた現在、VISASという集客の法則が生まれました。口コミから購入にいたるモデルとなっているため、人から影響されるため、潜在ニーズを獲得することに適しています。

V-Viral(口コミ)

I-Influence(影響)

S-Sympathy(共感)

A-Action(購買行動)

S-Share(情報共有)

V-Viral(口コミ)

SNSの他人からのシェアなどによって情報を知ります。

I-Influence(影響)

口コミから認知をし、興味をもち影響されます。

S-Sympathy(共感)

影響をうけたことで共感をもちます。

A-Action(購買行動)

共感したものを購入します。

S-Share(情報共有)

消費者が情報を最後に共有する。

VISASをWeb集客に適応させると

口コミから購入にいたるため、いかに情報を拡散させるかを考え対策を練っていく必要があります。

SNSでの情報を拡散させるためのコツとしては下記があります。

・利用者の多い時間に投稿をする。

・自社のサービスや、商品に興味をもちそうなユーザーを増やす

・商品の宣伝ばかりではなく、ユーザーの感情を揺さぶる価値ある情報を提供する。

・ブログの更新なども同期させてお知らせできるようにする

たくさんのフォロワーや、情報を拡散させたいからといったやたらめったら情報をアップしすぎるのはよくありません。

無駄な情報、あまりに多い投稿をしすぎると価値のないアカウントとみなされてしまい、いいフォロワーも集まりません。

ですので、ポイントとしては、自社のサービスや商品がほしいであろうターゲットを絞り、そのユーザーが利用する時間帯にいい情報を提供するということです。

このとき注意すべきなのは、商品の宣伝ばかりしてしまわないということです。あくまでユーザーに有益な情報を提供するということを考え情報を発信していくことによって自然と少しずつフォロワーも増え、拡散もされるようになるでしょう。

有名なSNSには必ずといっていいほど分析をするためのツールがあるため、どんなユーザーがフォロワーになっているのか、どの時間帯が一番効果的、反応があるのかを見極めていくことによって、無駄のない情報を発信できるようになってくるでしょう。

SIPSの法則とは

こちらの購買心理プロセスはVISASと同じように、ソーシャルメディアに特化したものとなっています。

S-Sympathize(共感する)

I-Identify(確認する)

P-Participate(参加する)

S-Share(共有・拡散する)

S-Sympathize(共感する)

Facebookやツイッターなどの共感できる情報をみつける。

I-Identify(確認する)

その情報をみつけ、検索をして情報を確認する。

P-Participate(参加する)

情報をいいねやリツイートなどをして情報に参加をする。

S-Share(共有・拡散する)

自分自身も共有、拡散をする。

こちら購買心理プロセスは、ACTIONがないのが特徴になります。

購入にいたらなくても、情報にいいねなどに参加することによって自分自身もさらに情報についての興味をもち、その後拡散された情報がさらに共感を生むというものになっています。

SIPSをWeb集客に用いると

いかに情報に対して共有、拡散など参加してもらえるかがポイントになる、購入プロセスになります。VISASと同様に「拡散」というワードがポイントになってきます。

段階的にみるといかに、いいねをしてもらえるかに焦点をあててツイッターを例に説明します。

いいねをしてもらうコツ

・SNS上で影響力をもつ

・共感されるツイートを発信

SNS上で影響力をもつためには質の良いフォロワーと数が必要になります。

とにかくフォロワー数が一人や二人ではいいねをされる率もかなり低くなってしまいます。

ですので、まずはフォロワーを増やすこと!フォロワーを増やすためにはまずはこちらから質の高いユーザーを見つけ出し、フォローをする、そして積極的にこちらからいいねをつけること。とにかく先手必勝でこちらからいいねをつけるのがポイントになります。

人は自分に興味をもってくれた人、自分の価値を認めてくれる人に興味をもつようになります。ですので、こちらからいいねをつけ、本当に価値があると思える人にはDM(ダイレクトメッセージ)をするといいでしょう。

フォロワーを増やすためにも、いいねを多く獲得するためにもこの方法が一番効果的なので積極的にいいねをつけていくようにしましょう。

少しずつフォロワーが増え、いいねを獲得できるようになってくるとSNS上で認知されるようになってきて影響力をもてるようになってきます。

最近では、SNSから他の様々なSNSにつなげていき、多方面から集客をする方も増えてきています。

4)DECAX・Dual AISAS(コンテンツ発見型)

DECAXとは

DECAXとはコンテンツマーケティングに対応した消費者行動モデルになります。

D Discovery(発見)-

E- Engage(関係)

C- Check(確認)

A- Action(購買)

X- Experience(体験)

D Discovery(発見)-

ユーザーに価値ある記事を作成し、記事を発見してもらう。

E- Engage(関係)

ひとつの記事だけではなく関連性のある記事など、有益な情報を発見してもらいファンになってもらうなどして、記事を通してユーザーと関係をつくっていく。

C- Check(確認)

確認は、ユーザーがよんでいる記事が信頼性のあるものかというのを確認するということです。

信頼性のない記事と判断されてしまう典型的な例は、記事の最後にしつこく広告をはるということです。よくあるのが、「あなたも自由になりたくないですか?不労所得で○○○」というものや、「仕事をやめたいのなら転職をすれば?」というものを一度はご覧になったことがあるかと思います。

仕事をやめたいという読者に記事を読んでもらい、最後に転職サイトへの導線をはるというパターンはあるあるだと思います。こういった記事は最後まで読んだあとに、結局宣伝のために書かれた記事だったんだなと思われてしまうため注意です。

あくまで記事はユーザーの検索した内容を解決するということを考えることが大事になるでしょう。

A- Action(購買)

記事に信頼性があってこそ購入につながります。

X- Experience(体験)

消費者が商品やサービスを利用(体験)し、共有へとつながります。

DECAXをWeb集客に用いると

いかに質の良い記事を書くかということがポイントになります。

質だけでなく、記事の量も大事になっており、様々な質の高い記事をかくことによって

ACTIONにつながるのです。商品やサービスを購入してもらう前に先にユーザーに価値を与えるということを意識するといいでしょう。

ではいい記事というのは一体どういったものなのかをご紹介。

・一次ソースが多い

・誤字脱字がない

・記事のテーマに一貫性がある

・他のサイトをコピーしていない

・参照元があればはっきり記載している

他のサイトにはない有益な情報や画像を提供したり、コピーすることなく

記事を作成したりすることが大事になってきます。いかにオリジナリティがあり、問題を解決をする記事になっているかを確認しましょう。とくにお金に関することや健康に関する内容の場合は注意が必要です。

Dual AISASとは?

Dual AISASとは消費者行動プロセスのAISASに+をして二重構造とした消費者行動プロセスになります。どこが二重構造になっているかというと。

AISAS=ISAS  AISAS(アイサス)はISAS(アイサス)と読むこともできるため、

従来のAISASにI・S・A・Sを+したものになります。

I-Interest(興味)

S-Share(シェア)

A-Accept(受容)

S-Spread(拡散)

I-Interest(興味)

情報を共有したいと思うような興味

S-Share(シェア)

SNSなどに情報をシェア

A-Accept(受容)

S-Spread(拡散)

以上の消費者行動プロセスを理解、意識をしたうえで集客・販促をするのと何も意識しないで集客・販促するのでは大きく結果が変わってくるでしょう。

消費者行動プロセスを知った上で情報を発信していくことは、これからのWeb集客で必要になってくるものだと考えています。

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